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发给客户报价后客户不理你的9个原因、分析及解决方法!

2019-07-17次浏览

外贸业务员都经历过这个环节,那就是给客户发完报价后(一般在客户询盘之后第一封邮件),客户便杳无音讯。这个其实是非常普遍的,如果发了报价就能成交或者就能进入实际谈判阶段,外贸也未免太简单了。连展会上直接签单的都少,邮件的当然要磨了。

对于这样的情况 我们应该怎么去磨呢?外贸狼帮您从以下几点帮您分析:

1.你找到的信息不是最新的,这个公司当前已经不需要这个产品了


分析:你得到信息的渠道是哪里,是什么时候发布的信息

解决:能否找到对方的网站,看对方网站上是否仍在经营或者使用这类产品;或者直接邮件问客户,是否还需要这个产品,如需要请告知,如果不需要,那么自己便不需要经常发邮件给客户,以免耽误客户的时间。



2.你找到的联系方式不是精准采购人员或者决策者,而是销售或者其他岗位,这些人自己的事都忙不过来,哪有闲工夫关注采购?


分析:能直接找到的信息一般是销售或者基层的邮箱

解决:如果这个人愿意理你,你可以诱之以利,邀请对方帮忙做个兼职销售自己的产品或者是请对方介绍相关人员给自己。




3.客户已经有固定的供应商,暂时并不打算更换。


分析:这个最好是有相关数据的佐证,例如海关数据

解决:不要把老外想的太复杂,他们也是人,平时做好沟通工作,可以聊天的时候了解一些公司内部的情况,例如经营情况,生产情况等。如果对方一直在采购你的同类产品,却不跟你做交易,一定是你的条件不足以让他放弃之前的合作伙伴。这个时候,就要看情况增加砝码了。




4.你的价格太高,客户觉得没有讲价的必要。



分析:好好跟你经理谈一次,你们的底价到底是多少?如果你的客户的需求量大,实力强,意向大,那么价格是可以谈的。或者,你注册一个国外邮箱,去套你同行的价格,知道行业水平的价格,报价才能知己知彼!

解决:向你的报价人员,一般是经理或者老板争取一个最低价过来。




5.你的表现不专业,客户认为你不可信任。



分析:客户要一个报价,结果你磨磨蹭蹭了好久才回复,客户可能是同时联系了多个人,只是想要一个价格区间,然后去筛选,而可能不是真的想要一个确定的价格。另外如果你让客户等了很久,你还给出一份尚不完整的报价,出现要么缺付款方式,要么缺参数,或者对当地市场完全不了解等一些不专业的表现,客户很容易放弃你。

解决:把自己变得专业和职业。参考我们的历史文章外贸报价四大方法,绝对经典!




6.客户暂时不需要,可能以后会需要。



分析:这种客户也不少,这种情况下客户可能还在宣传这个产品,只不过近期没有人来询价,他也就没有必要去找人问价,所以你的开发信或者跟踪信,他可能暂时不会回复。

解决:持续跟踪,或培养这些客户,既然经营过,那么对方一定了解市场,你可以变被动为主动,提出,给他代理,让他帮忙开发当地市场,给他最低价,让他有利可图,他才会下决心去找客户。


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7.客户根本没看你的邮件,直接把你跳过。



分析:这种情况是因为你的邮件标题不突出,没新意,或者类似于某些广告,客户厌恶这些广告,直接删除。可以参考我们之前发的文章开发信的回复率竟然达到50%左右,逆天啦?!这是怎么回事??

解决:写好邮件。



8.你的产品关键词选错,客户根本不知道你做的是他需要的产品。


分析:这个情况也存在,别以为是低级错误,实际上并不低级,很多老业务员也犯这种错误,最简单的例子,我有个业务员推销某种化工品给美国客户,因为知道美国某些工业发达,需要这种化工品,但就是没人回复。分析来分析去,上面的原因都基本排除掉了,我就说,是不是客户不知道你推销的是什么?他好像恍然大悟,随即加上了产品CAS编码,做化工的都知道CAS一一对应,名称可以不一样,多种多样,但是CAS是一样的,客户会明确知道是他需要的产品。有些时候客户发询盘过来,用了一些生僻词,我们也知道,以为不是我们的产品,结果一查,居然还真是。

解决:不仅仅要给出产品名字,而且还要给出使用范围,例如客户是做轮胎,就写**for轮胎,这样客户即便不知道你说的是啥,也知道这个东西我可以用;如果有一些其他的编号,是可以表述产品的一定要加上,参数重要的可以提一下。




9.邮箱持有者已经不在原来的公司工作,或者持有者不在了。


分析:离职这个很正常,可能不在这个公司工作了,例如我发了很多邮件出去,就有人说过,我已经不在那个公司,请不要发邮件给我;也碰到过邮箱持有者去世的情况,非常特殊,不做论述。

解决:如果你联系的邮箱不回复,就多找几个邮箱,一起发;如果客户明确告诉你,我已经离职,你可以试着询问,那您知道现在是谁在负责吗?直接电话过去,找现在的负责人。


以上九个原因,可能给你造成了困扰吗?如果我们能找到原因,就能对症下药。



外贸狼,轻松解决你的难题。


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